【人物专访】同质化市场竞争中的密封行业新挑战—访Garlock公司亚洲区副总裁曾建华

信息来源：发布时间：[2020年03月15日]

——访Garlock公司亚洲区副总裁曾建华

近日，《阀门世界亚洲》编者采访了Garlock公司亚洲区副总裁曾建华他朝气蓬勃、直接坦率，在跨越多个领域后他带着对不同行业的深入认知加入美国密封技术企业 Garlock，为其在密封行业深耕亚洲市场的版图。曾总让我们了解到其丰富而全面的行业背景知识，一同分享他所带来的亚洲及中国密封行业内外的行业前景和市场经验。

（注：卡勒克密封技术（上海）有限公司是江苏阀协会员企业）
跨界背景带来开阔视野
“我从来没有把自己只看作一个职业经理人。”作为Garlock亚洲区副总裁，曾建华在聊到自己本职工作的时候这样说道。
“我理解的职业经理人是一个中性词，比较强调职业化或者专业化，其实本身是没问题的。但如果仅仅是按照标准职业经理人的想法，可能更愿意去满足一些短期目标。然而我看来在中国做市场，行业形势变化或是研发投入过程就很像种一颗树，我希望自己种的那棵树不只是自己能看到果实，后面的人也可以看到果实。”他解释道。

曾经在英国工程与建设顾问公司Atkins做过工程设计类的项目管理工作，曾先生笑说自己“背景比较复杂”。出身于土木工程专业，曾建华在美国MBA深造之后就加入了总部位于休斯顿的FMCTechnologies，2007年FMC Technologies在中国设立工厂之后，他被派回国内担任中国区总经理。“所以从背景来看我算是有点跨界，从土木工程到油气行业，再到Garlock所在的化工行业。”曾建华说道。

他坦言，刚到Garlock的时候因为对行业不算熟悉，跑客户是他深入了解市场的最直接方式。“一年跑几十家客户，国内化工厂我基本都去过，这三年我其实花了很多时间去了解市场。”跨界背景让曾建华每到一个新领域都保持热忱，也赋予了他跳脱出自身行业以外的开阔视野。

“东西融合”中深耕中国市场

在曾建华的理解中，针对密封这个行业，东西方市场最主要的差别就在于欧美市场以Garlock为代表的工业密封企业有强大的材料技术研发实力，而东方市场则以中国为代表，包括东南亚和印度，有着日益强大的制造能力和组装能力。“一般第一次介绍我会跟别人说Garlock是一家工业密封企业，第二次聊得深入了我会跟别人说我们是一家材料科学公司，因为我们把最先进的材料研发运用在密封这个领域中。Garlock使用的所有核心密封基础材料都是自己研发并在自己的全球工厂生产的，这是我们和大部分密封产家的本质区别。”之所以将自己也定位为材料公司，是因为Garlock的业务模式是将东西方两个市场各自的强项结合起来，将从德国、法国、美国、加拿大等工业强国进口的核心的密封基础材料运送到当地市场，同时会在当地建立加工中心，方便服务本地客户。
进入Garlock三年，曾建华负责的是Garlock亚洲片区的业务。乐于钻研新领域、精于深耕客户需求的曾建华对亚洲不同国家密封市场的认识全面而深刻。“在我看来每个国家的市场区别都蛮大，尤其是亚洲。”针对亚洲每一个细分市场，曾总针对它们设立的原因和特点侃侃而谈，“印度市场本身的基础工业和基础设施其实还有很大的提高空间，但另一个角度来看，说明它发展的机会也会很多；我们在新加坡设立工厂是用新加坡作为东南亚的一个业务中心，因为新加坡覆盖了日本、韩国这些发达亚洲国家，但又和东南亚的大部分发展中国家关系密切，比如印尼、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国、越南等；澳大利亚则是一个非常特殊的单独市场，矿业相当发达，所以很多矿山设备上的密封产品在澳大利亚市场就会很好，但是如果你在澳大利亚做化工，那市场就相对比较小；而中国是一个所有的工业品类都非常完整的市场，所以我们在中国市场的销售就会体现出相应的产品特点，即各个重工业都会有一些销售布局。”

谈到中国市场走向的整体趋势，曾建华说需要跳出密封行业去看整个化工等密封相关应用领域，然后再去看产品本身，就会发现中国从缺油大国过渡到对化工原料高需求的国家，整个化工行业的挑战就是怎样多产化工产品、少产油。而随着经济发展和生活水平的提高，化工产品的炼成促进了众多化学工艺的兴起，工艺的进步更迭对密封产品提出了更细更高的要求，而这些所有的要求在曾建华看来归根结底都是对密封新材料的需求。“原有的密封产品采用石墨，炼化温度大致达到450度，但是现在工艺都达到600-700度，那作为企业能提供一个怎样的产品去满足密封要求？所以接下来就对我们密封企业提出一个挑战：怎么样面对行业大背景下出现的众多化学工艺对工业密封新的挑战？其实在我们看来本质上是一个材料的要求，也就是一个公司有没有能力去不断开发新的材料来满足各种化工工艺的变化。”对于应对这个挑战，曾建华信心充足，“你所看到化工厂里标有警示标志的地方，比如高温、低温、强腐蚀、剧毒的那些比较危险的工况环境，在我们眼里就是比较大的机会。”

在曾建华眼中，客户的主体也更加的多元化。“以往是三桶油满足我们对燃料油的要求，现在则出现了很多以市场为导向的民营化工企业，带来了很多新的投资，而这些投资往往出现在炼化一体或者是化工下游，这是我感觉到用户端非常明显的变化。作为密封厂商，要满足这些客户的需求，就要有能力支持他们在这些领域的发展。”他这样解释道，随即也分享了中国密封行业竞争态势的个人理解：“可能会有两种情况发生，一种是工艺或者产品是不变的情况下，大家都会去做同样的产品，可能会进入低价竞争的局面；但如果工艺不断变化，不去竞争价格，而是愿意跟随工艺去开发新产品，这两种情况某种程度上是红海市场和蓝海市场的区别吧。”

问及目前市场上哪些产品更受欢迎，曾建华表示根据实际的销售数据来看，一些能满足特殊需求例如高温密封产品、满足特材需求比如锆材、合金的产品又或者是满足特殊工艺例如醋酸工艺之类的产品销量更好，他进一步解释说：“首先是因为中国整体精细化工在发展，所以针对特殊精细化工的特殊密封材料的确是增长较快，其次是因为中国已经慢慢形成设备配套的工业体系，我们的密封企业应该以更高的国际标准要求自己，有力地支持中国的EPC和设备配套厂商走出去。我能看到的销售增长比较快的地方，背后原因其实不尽相同：高温密封产品的需求增长是跟化工产业的大背景相关，阀门填料的整体要求提高是跟随国内降低排放的大方向，而油封产品增速发展跟中国整体装备制造发展关系密切。”

针对逸散泄漏这个阀门及密封行业无法回避的问题，曾总透露Garlock曾经与美国石油协会（American PetroleumInstitute）做过联合调查，希望找出一个成熟化工厂泄漏的来源。“要防止泄漏，必须要搞清楚泄漏的主要部位，数据显示60%是从阀门泄漏的，并且阀门填料在阀门泄漏中起了一个很关键的作用，填料不好的话泄漏就很高；管道占有5-10%，所以管道、垫片也很重要。但如果看整体挥发性有机物（VOCs）排放，我认为应该更关注阀门本身的泄漏。目前的问题在于阀门填料不是由业主直接购买，所以维修的时候业主一般会请阀门厂或者第三方去修理，其实就跟修车一样，如果不要求使用原厂配件，车很难会修好。我的观点是：那么既然阀门填料如此重要，其实可以将阀门填料的要求明确提出来，这样才能落实下去。”

在国内激烈竞争的市场环境下，曾建华说同行之间需要的是互相学习和经验交流。他指出早期中国的密封产业大多数集中在浙江，属于同质化经营，其实市场承受不了大量的同品类竞争。“目前我也看到国内不少密封企业慢慢在成长，有些企业开始做一些自己的产品，趋势是对的。一方面，我们要跟国内同行深度学习靠近客户的精神和快速反应的速度。另一方面，我给本地密封企业的建议是：扎扎实实做一些长期的材料工作上的投入，可能暂时看不到回报，但是随着国内知识产权保护环境会越来越好，慢慢会有一些跟别人不一样的地方，这样才能把整个中国的密封技术水平往前推进；另外作为企业要专业化，不同品类的产品对应的是不同的材料技术和投入，成功的密封企业其实就是在某一个品类把自己做得非常专业，我个人更喜欢小而精的公司。”他这样说道。
全身心投入工作的曾建华坦言自己的个人时间非常有限，出差已然成为了一种生活趣味，对于所有的付出，他相信总会有细水长流的长远报：“我很希望我做的事情有一半是为了满足年度目标，而另外一半是为了考虑今后3-5年市场的发展，所以需要去做很多布局和铺垫。如何考虑到中国市场具体情况从而把国外先进的产品技术和中国市场真正地结合起来，给客户提供最大的价值，说起来容易，如何落地其实比较难，这才是我所认为的挑战，我们会为此一直努力。”